（报告出品方/作者：中信建投证券，安雅泽、余璇）
休闲食品行业赛道发展时间相对短，规模大，竞争格局较为分散。消费者需求更加可选，零食企业对渠道的依赖很明显。国内的休闲食品行业发展大致可以分为五个阶段：
（一）1990 年前：零食行业方兴未艾，以大流通为主
1990 年前，中国的零食行业市场并不大。供给端来看，国外的零食还未大规模流入内地市场，国内生产和销售的零食品类较为单一，多为瓜子、糕点、果脯等长保品，且售卖地点多为路边摊和批发市场。需求端来看，中国人民的收入水平相对较低，对于非刚需的零食产品购买意愿较低。
（二）1990-2000 年：外资涌入，带动本土商超和品牌发展
在中国的招商引资下，沃尔玛、家乐福为代表的国外大型综合超市进驻中国，为中国消费者带来了全新的零售业态。在国外的大型综合超市跑马圈地、布局全国的同时，其先进的经营理念也带动了一部分地区性国内超市的发展。许多外资品牌看到了中国零食市场巨大的发展空间，纷纷来华投资建厂，以便抢占份额。如德芙（1989）、乐事（1993）、好丽友（1995）等国外企业纷纷进入中国，用如“德芙巧克力”、“乐事薯片”、“好丽友派”等粗放的“大单品”在零食行业迅速盘踞细分市场。国外零食公司的进入也为中国消费者拓宽了零食品类，为消费者提供了更多选择，通过在商超货柜陈列的销售方式，消费者的冲动性消费需求也得以满足。国外品牌进驻中国以及国家经济水平的提升也催生了许多国内零食公司，如达利园、旺仔、喜之郎等也在此阶段逐渐出现。这时国内的零食公司也采用粗放大单品的形式，如达利园的小面包，旺仔的调味乳制品、喜之郎果冻等。
（三）2000-2010 年：国内商超快速崛起，零食专营店满足消费者多样需求
中国经济进入 21 世纪后高速发展，消费者消费能力和需求越来越强，许多商超抓住机会布局拓宽消费者选购场景。由于商超渠道带来的红利，洽洽、有友也实现了快速发展。在国内外企业的差异化竞争下，本土零食如卤味食品在此阶段受到了高度关注，专注于下游布局的零食专营店应运而生。随着经济发展和城市化的推进，零食专营店在消费者多样零食需求的刺激下迅速发展，2006 年成立的良品铺子、2002 年成立的来伊份等依靠新渠道崛起的中小企业在 2010 年左右快速拓店，实现了快速发展。 良品铺子、来伊份等零食专营店业态的价值在于流量汇聚。线下渠道的零食品牌很分散，但是渠道本身离消费者更近。良品铺子利用这一优势在商超附近开店，实现了客群的精准分流，通过流量汇聚完成了消费者教育。但是由于供应链内上游厂商分散化以及下游零售渠道区域化，线下渠道难以出现具有大规模的全国品牌。后因为电商平台的崛起，下游零售渠道区域化的问题得以解决，使得一部分零食专营店也享受到了线上渠道红利。
（四）2010-2018 年：互联网快递齐发展，线上渠道成为消费者新选择
2010 年左右，淘宝、京东等电商火热发展。与此同时，与线上购物相匹配的快递物流行业也迅速成长，极大地缩短了运送时间，一时间网购成为消费者的新选择。零食行业快速调转到电商渠道方向，虽然舍弃了线下的“冲动性消费”，但是在价格端的优势受到了一大部分消费者的青睐。
线下时代的产品宣传多数是靠货柜陈列和营销广告，但在线上却变成了流量为王，这也给予一部分本身不太知名的规模较小企业成长发展空间。例如三只松鼠、百草味等不太出名的小品牌利用线上流量一夜爆火，上一阶段的零食专营店也搭上了电商顺风车。但是这些线上品牌未能将产品的生产环节握在自己手中，多采用代工贴牌的方式进行销售。后随着线上红利的褪去，流量费用的上涨，三只松鼠等公司线上渠道均出现增速放缓或下降趋势。
（五）2018 年至今：消费流量转移，零食专营渠道兴起
随着线上渠道的红利期逐渐褪去，零食线上渠道占比越来越大，但销售的业绩不再像往日出彩。受2019年底爆发的新冠疫情影响，线下零食店的客流也受到很大程度冲击。疫情期间，抖音快手等短视频直播平台成为了新的线上销售平台。传统电商向兴趣电商发展。抖音、快手电商和传统淘系电商的区别是抖快电商属于兴趣型电商，淘系电商属于货架型电商。在线下缺失的“冲动性消费”在抖快兴趣性电商中得以弥补。盐津铺子、劲仔食品、甘源食品等小体量公司抓住时机，加大在兴趣电商和私域流量的布局，实现了疫情期间线上渠道收入增速的显著提升。 作为盐津铺子、劲仔食品、甘源食品的终端销售平台，新兴的量贩零食店以“单价低、品类多、环境好、距离近”迅速切分流量，为供应链上游迅速解决了消费场景问题。2021 年来，量贩零食店在四川、湖南、江西等省份快速扩张，比较有代表性的公司包括零食很忙、老婆大人、零食有鸣等。零食很忙从2017 年末50家店，2022 年末增长至 2000 家，收入体量突破 60 亿，呈现几何增长趋势。
量贩零食店以散装产品切入，多样品类满足消费者多样需求。散装食品对于品牌的要求相对低，但是终端零售场景要求更高。量贩零食店的门店面积和 SKU 数量要远远大于初代零食专卖店，并且产品品类不断迭代，拓宽了消费品类。从需求端来看，目前量贩零食店的散装产品平均价格较低。更亲民的价格使得消费者更愿意消费“非刚需”的零食产品。随着电商的发展，零食的价格、品类、性价比全方位透明，量贩零食店于价格上比电商平台和零食专营店更占优势，于方便程度上也更占优势，自然赢得了更多消费者的选择。
量贩零食折扣店红极一时，受到一级市场青睐，各品牌纷纷融资。量贩零食店售卖的商品主打性价比，折扣力度很高，受到了消费者的欢迎。折扣业态能为消费者带来物美价廉的商品，这在后疫情时代消费者谨慎的消费习惯相契合，具有很广阔的前景，也获得了投资方的看好。
（六）休闲零食行业复盘小结
在休闲食品行业发展的不同阶段，每一次的变革都有不同的催化因素，譬如外资进入、内资商超崛起、电商发展、物流快递成本降低、疫情使得消费回归社区和性价比等，但是每一次都有渠道和供应链的综合变化。从最初的大流通到最新的量贩零食，以销定产、终端反馈到生产的节奏加快，工厂端和销售方直接对话，供应链效率大大提升，经销商层级减少，从多级经销商向直销发展，销售环节逐步缩短。每一次渠道红利的爆发，大多数被当时体量较小、新兴的公司享受最多，但具有足够品牌力的公司也能穿越周期。复盘每一次渠道红利的爆发，最容易享受的其实是当时体量较小，较为新兴的公司，比如电商崛起时候发展起来的三只松鼠、百草味，现阶段量贩零食渠道下有代表性的盐津铺子、劲仔食品、甘源食品。因为这些较小体量公司不需要受到原有价盘体系的束缚，对经销商方面的顾虑较少，可以更无拘束地尝试新渠道、新模式。在品类上给消费者树立较强心智的公司，尽管对新渠道的接受度较慢，但凭借较强的品牌力，调整后产品形态、做好渠道区隔后，也能在新渠道上实现增量，例如洽洽、卫龙。
